Capacitação técnica
Capacitação técnica tem a ver com o conhecimento profundo dos produtos que você vende e das condições de pagamento e entrega.
Em alguns casos, como vendas por catálogos com muitos itens, fica complicado conhecer todos os produtos, neste caso é importante confiar na marca e se informar com outros revendedores se há algum tipo de reclamação. Portanto a primeira etapa desta preparação é conhecer os produtos que você vai vender e as formas e condições de pagamento.
Informe-se na empresa em que você revende, ou pretende revender, sobre cursos, palestras ou treinamentos que lhe possibilitem adquirir os conhecimentos técnicos e, principalmente, uma forte confiança naquilo que você for vender.
Participar destes cursos é muito importante pois gera uma sensação de segurança e auxilia a atender o cliente, na medida que é possível saber quais os produtos que atendem suas necessidades e também ajuda na hora de trabalhar com objeções, o que será visto em um próximo capítulo.
Quanto às formas e condições de pagamento, estas são importantes pois, muitas vezes, permitem adequar o pagamento ao orçamento do cliente, o que pode definir uma venda.
Confiança nos produtos
Para vender algo é necessário que você acredite naquilo que vende, ou seja que você “compre” a idéia de que o produto é realmente adequado às pessoas as quais você vende.
Algumas pessoas podem pensar que isto é bobagem , que um bom vendedor vende qualquer coisa. Pode ser, mas lembre-se que em venda direta é fundamental aumentar o número de clientes e manter os clientes já conquistados.
Se os seus produtos não agradaram a quem você vendeu, eles não voltarão a comprar. Pior ainda, isto pode até fazer com que percam a confiança em você.
Neste processo, de uma coisa você pode ter certeza: As informações sobre o que você vende se espalham e mais ainda se forem negativas . Isso pode fazer todo seu esforço em estabelecer metas, planos de ação e maneiras de aumentar seu círculo de relacionamentos se tornar ineficaz, prejudicando a sua obtenção de resultados.
Além disto você já conversou com alguém que acredita no que faz, ou no que vende?
Se sua resposta for sim, é fácil de entender porque as pessoas que trabalham com uma forte crença no que estão fazendo, ou vendendo, são muito mais motivadas, altamente persuasivas e passam ao cliente uma segurança que certamente traz um aumento de performance.
Conclusão: Conheça e confie naquilo que você vende e , principalmente, tenha certeza que ele tem a qualidade necessária para atender as exigências dos seus clientes.
O pior sentimento que você pode despertar em um cliente é o remorso de compra, ou seja ele arrepender-se do que comprou.
Todo bom vendedor vende de uma maneira que seu cliente fique satisfeito com a compra, agora um ótimo vendedor ultrapassa estas expectativas.
Para isto o conhecimento dos produtos e suas características é indispensável, mas não suficiente, é preciso também uma considerável preparação emocional.
Estado ideal para vender
O estado emocional do vendedor na hora da venda ou quando está trabalhando para aumentar seus relacionamentos é de vital importância.
Não interessa se, em outros momentos, você é tímido, mal humorado ou como quiser ser. Na hora do trabalho existem certas características que são da maior importância e que fazem a diferença.
Logo, preparar-se emocionalmente para vender é aprender a estar no estado emocional correto na hora que você mais precisa: Quando estiver na frente do seu cliente.
Do livro: Como Obter Sucesso Em Vendas Diretas – Guia do Revendedor, de Getúlio Barnasque
